疫情爆發(fā)后，許多人開(kāi)始認(rèn)為，后疫情時(shí)代的家居和家裝應(yīng)該是“在線(xiàn)”的。據(jù)統(tǒng)帥裝飾小編不完全統(tǒng)計(jì)，蘇寧、土巴兔、齊家網(wǎng)、一兜糖均與家居家裝企業(yè)達(dá)成合作，聯(lián)手提供直播服務(wù);以歐派、索菲亞為代表的定制家居龍頭企業(yè)，同樣在疫情期間將直播作為重要獲客渠道。但事實(shí)上，這一波沖擊不僅影響年初的這段非常時(shí)期，而且也將改變我們以后做生意的方式。

　　變化一是居家時(shí)間較長(zhǎng)，宅經(jīng)濟(jì)催生家居購(gòu)買(mǎi)的線(xiàn)上化。以前也有電商，也會(huì)在線(xiàn)上買(mǎi)，但今年開(kāi)始，線(xiàn)上的占比會(huì)更明顯地上升，對(duì)線(xiàn)下的帶動(dòng)會(huì)更加強(qiáng)勁。

　　以前對(duì)大多數(shù)家居企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講，線(xiàn)上只是輔助，主導(dǎo)力量始終是線(xiàn)下，而這次典型的變化是，由于二三月集中精力做線(xiàn)上，很多廠家都建立起了成熟的線(xiàn)上獲客模式，部分經(jīng)銷(xiāo)商也用得很熟。

　　我們將看到，在未來(lái)的時(shí)間里，線(xiàn)上線(xiàn)下協(xié)同作戰(zhàn)，將成為家居零售類(lèi)企業(yè)異軍突起、提升增長(zhǎng)速度的撒手锏。

　　但要注意的是，這并不是銷(xiāo)售渠道的簡(jiǎn)單線(xiàn)上化，而是要想辦法搭建更優(yōu)的線(xiàn)上體驗(yàn)平臺(tái)，比如瀏覽速度更快、視覺(jué)體驗(yàn)更佳的云展廳;講解生動(dòng)、互動(dòng)性強(qiáng)的直播/短視頻等，要想辦法增強(qiáng)線(xiàn)上場(chǎng)景的粘性。

　　這種經(jīng)歷，是不是似曾相識(shí)。此前數(shù)年里，我們一直在想辦法提升門(mén)店體驗(yàn)，從六感入手打造門(mén)店，現(xiàn)在線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，也走到了新一輪提升的拐點(diǎn)。

　　變化二是家居物流、送裝類(lèi)類(lèi)企業(yè)迎來(lái)機(jī)會(huì)，同時(shí)也提出了更高的要求，比如快速的送貨效率、送裝一體的服務(wù)能力等，只有這部分做好了，在線(xiàn)下單與送裝交付一氣呵成，才能打破更多客戶(hù)的線(xiàn)上交易障礙。

　　我們明顯注意到，疫情期間，物流配送成為關(guān)鍵的最后一環(huán)。線(xiàn)下消費(fèi)受限制，線(xiàn)上消費(fèi)需求激增，如何快速安全地送貨，還能安裝，很多企業(yè)都面臨挑戰(zhàn)。同時(shí)，誰(shuí)能將物流做好了，誰(shuí)的競(jìng)爭(zhēng)力就更強(qiáng)。

　　據(jù)大材研究觀察，在家居行業(yè)，目前也產(chǎn)生了一些比較有影響力的物流與送裝一體公司，比如京東物流、蘇寧物流、日日順、德邦等。還有像居家通、蟻安居、易友通等重點(diǎn)聚焦家居建材行業(yè)的服務(wù)商。

　　客觀來(lái)講，大件綜合物流商的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)逐漸體現(xiàn)，比如最近一個(gè)報(bào)道是，顧家增強(qiáng)了跟蘇寧物流的合作， 合作范圍從原先江蘇、寧夏等區(qū)域，擴(kuò)大到北京、江蘇、浙江、山東、湖北、安徽、湖南、福建、山西等17省市，由蘇寧提供攬配裝一體化到家服務(wù)，產(chǎn)品涉及沙發(fā)、餐椅、軟床、茶幾、裝修材料、裝飾品、售后配件。

　　增強(qiáng)送裝環(huán)節(jié)的服務(wù)能力，這將是家居企業(yè)角逐線(xiàn)上的又一大抓手。

　　變化三是在獲客方式上，每個(gè)人都正在成為傳播者、分享者，所依賴(lài)的是微信、抖音、小紅書(shū)、微博等社交平臺(tái)的普及。

　　據(jù)大材研究觀察，在第一季度里，大部分企業(yè)的直播活動(dòng)里，都增加了裂變功能，網(wǎng)友可以?huà)叽a生成裂變海報(bào)，有的叫代言人海報(bào)，然后把這些海報(bào)分享出去之后，網(wǎng)友可以從其他好友的閱讀、掃碼關(guān)注、成交等行為中獲得回報(bào)。

　　同時(shí)，網(wǎng)紅、家居達(dá)人、短視頻大號(hào)、專(zhuān)業(yè)人士、主播等，作為帶貨群體，正在普遍崛起。

　　對(duì)老客戶(hù)的重視程度，前所未有的提升。這次大家都清楚了， 當(dāng)遇到市場(chǎng)環(huán)境劇變時(shí)，手里擁有一批支持自己的老客戶(hù)，是多么的重要。

　　變化四是終端團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)上，著力點(diǎn)也有變化，以前就是靠人脈、拼誰(shuí)的關(guān)系網(wǎng)更廣，拿大客戶(hù);拼誰(shuí)會(huì)說(shuō)話(huà)，把客戶(hù)說(shuō)動(dòng);拼狠勁韌勁，用各種辦法跟進(jìn)客戶(hù)，要有狼性。

　　后來(lái)有些銷(xiāo)售人員開(kāi)始轉(zhuǎn)型，注重線(xiàn)上銷(xiāo)售，比如做社群、錄短視頻、搞直播等，只是少部分人在做，大家覺(jué)得這事兒成功很難。

　　經(jīng)過(guò)一季度的鋪墊，所有想成單的銷(xiāo)售，都逼到了線(xiàn)上，其中孵化出更多的線(xiàn)上銷(xiāo)售能人，有些導(dǎo)購(gòu)正在建立起自己的流量池。

　　而且經(jīng)過(guò)線(xiàn)上這么一訓(xùn)練，其中做得比較好的銷(xiāo)售人員，能力變得更強(qiáng)了，無(wú)論是產(chǎn)品講解，還是空間的搭配等，會(huì)更有感染力，反過(guò)來(lái)提升線(xiàn)下銷(xiāo)售的成單概率。

　　簡(jiǎn)單來(lái)看，這些只是一些零售、推廣、獲客、服務(wù)等方式的零碎變化，感覺(jué)是戰(zhàn)術(shù)層面的調(diào)整。

　　但不要小瞧了這些調(diào)整，大量的微小變化積累起來(lái)，就可能帶來(lái)新商業(yè)模式的催生，也可能沖擊原來(lái)的商業(yè)格局，倒逼家居產(chǎn)業(yè)鏈的新一輪變革。

　　當(dāng)然，無(wú)論怎么變化，本質(zhì)還是圍繞客戶(hù)做功課，一是定位目標(biāo)客戶(hù)，想辦法精準(zhǔn)地滿(mǎn)足需求。二是獲取足夠多的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，產(chǎn)品能爆賣(mài)，業(yè)務(wù)能跑起來(lái)。

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